看了一位同业写的文章，感慨颇多。她说同学查出来大病，让她帮忙在朋友圈发筹款链接。她发完后，就在公众号写了自己的感想。

她给这位同学讲过几次保险，同学就拒绝了她几次。因此她很苦恼，觉得同学患病了，却没有保险可用，也有自己的责任，很愧疚。

我给她留言说：你不要怪自己。只要给他讲了，这事就没你的责任。 成年人都要为自己的选择买单。

其实这种事，真的是太常见了。亲戚、邻居、朋友、同学、同事等关系不错的这些人，你和他聊保险吧，他不见得会买，甚至会影响感情。

但是他出了风险，没有保险可有，你又会觉得愧疚，认为自己做得不够好。所以保险从业者，就是很拧巴的人。

今天给大家分享一种，和身边人聊保险的方法和话术。听的人是没有压力的，讲的人未来也不会有任何愧疚，一共就分三步：

帮忙解决个问题

给身边的缘故客户讲保险，其实是很好切入的。但切不好，销售味就太浓了，他们本就一直提防你讲保险，你讲是能讲，但成功率不高。

所以我们先跳出思维，切换思路，用让他帮忙解决一件困扰的事，这种方式来切入保险。

话术：张哥，今天来找你呢，是因为我遇到一件让我头疼的事，想让你帮我出出主意。这部分人和你关系不错，大概率会让你讲讲什么事。

请君入瓮式沟通

你给缘故客户讲保险，他签不签单是一回事。你有没有给他认真的聊过保险话题，是另一回事。而我们目的是后者，是和他认真的聊保险。

想认真聊保险，就得让他认真听，而最好的销售套路就是真诚，你不用拐弯抹角，直接把你的困惑讲给他，问他该怎么办：

话术：张哥，你也知道，我做保险从来不骚扰身边的人，做保险好久，没因为保险为难过你吧？可是最近有几位关系不错的人得病了，他们却没有保险用，我就很愧疚，觉得这都是我的错。

我想问你。我身边的朋友对保险不太认可，我讲保险可能会影响感情。但我又真心希望他们好，不希望他们在遇到风险时，没有保险可用。请问，这种情况，我还要不要给他讲？

固定封闭式请求

客户回答：要讲。那你就给他讲。客户回答：不讲。那你就表达自己的态度，不讲的话我心里会内疚一辈子，我不希望自己内疚。

这套沟通法其实是封闭式的，专门适用于缘故客户的，所以你不用太在意他回答了什么，只需要按照这类模板的话术，结束对话后切入保险就好。

话术：张哥。经历了一两次这样的事，我就告诉自己：我做保险这份工作，认为保险好，更希望身边的人都拥有保障，所以保险一定要讲。

当然这不是逼他们啊。买不买是他们的事，讲不讲是我的事。我会给身边最亲近、关系最好的人，每个人都要讲一遍。今天刚好轮到你，我想和你认真的聊聊保险这个话题。

讲完你就可以认真的看他，这时候除非他真有急事，没办法听，否则大概率是愿意听你讲讲保险的。

你就可以再通过提问，来锁定需求，最后再给解决方案。成不成的真无所谓，但你一定要生成计划书，拍照留念，建档保存。

这个方法能极大减轻你的负罪感。只要你和身边每个人都认真聊了，他不买保险，最后产生的后果，和你一毛钱关系都没有。

当你习惯了这种讲法，你就不会害怕和任何人讲保险。我是来布道的，是因为你值得，我才来讲给你听。你不接受我的建议，我也表示尊重。

我会尊重每个人的选择，尊重每个人的命运，万一将来有风险发生，在我这里也只有可惜，没有遗憾；只有可怜，没有愧疚。就这么简单。

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